hiper

Ismét Vega posztját olvashatjátok. Bevallom, én végigröhögtem az egészet, szenzációs!

Árufeltöltőként rengeteg időt töltök az eladótérben (napi 4-5 órát), így volt alkalmam megfigyelni, hogy milyenek is a tipikus vásárlói szokások. Ezekből szemezgetek alant.

Multipack
Ez az egyik legbonyolultabb dolog, amit valahogy az emberek évtizedek alatt sem tanultak meg "használni". A multipack lényege, hogy egy adott termékből nagyobb mennyiségben vásárolj, így olcsóbban kijön darabárra számítva ez a motyó. Mert tegyük fel hogy van egy 59 Ft-os joghurt, amiből ha megveszed a 8 darabos multipackot, akkor ez esetben darabja 49 Ft-ra jön ki. Ehhez egyetlenegy szabályt kell csak betartani: NE BONTSD SZÉT BAZDMEG!
Hogy miért ne? Mert külön kódon futnak a multipackok és a vonalkód nincs minden egyes darabon elhelyezve. Tehát ha széttöröd a nyolcas joghurtot és azt a felét viszed el, amin nincs rajta a vonalkód, akkor az bizony ottmarad a kasszánál. Ez még a jobbik eset, mert mivan ha azt a felét viszed el, amin meg ott van a kód? Hát akkor meg nyolcat fizetsz és négyet viszel. Jó étvágyat kívánok.
Ezzel egyébként nem csak magadat vered át, de felesleges munkát adsz az áruháznak is, mert a széttört darabokat a kollegák összegyűjtik, rendszerezik, és visszaküldik a gyárnak, ami ezután meg kompenzál.
Felesleges energiapazarlás, mert ahol van 8 darabos multipack, ott nagy valószínűséggel van 4 darabos meg "egyedülálló" is, kb egy polccal feljebb. Erre mondta egy kollegám, hogy a vásárló azt nézi ami repül, és nem azt ami mászik. Hányszor, de hányszor láttam már, hogy a polc aljába elhelyezett raklapon ott van az üdítő zsugorfóliában, vagy a tartós tej zárt kartonokban és az idiótája ott szerencsétlenkedik ezek kibontásával, miközben az orra elött az első polcon ott van darabosan is. Nem nagy kunszt: aki csak egyet-kettőt akar venni az leveszi a polcról, aki pedig nagyobb mennyiségben az meg leveszi a raklapról.

Agyamputáltak
Jön a nő és széttöri a nyolcas pakkot. Rendes vagyok odamegyek szólni, hogy ez így nem lesz jó mert a kasszánál majd nem tudja kifizetni, tessék választani másikat most már. Erre megfog egy másik nyolcas pakkot és azt is kettétöri. Végülis nekem mindegy...
Egy másik vásárló meg érdekesen értelmezte a kapszulás kávétejszín mivoltát. Odajön megkérdezni, hogy mind a 10 darab 79 Ft vagy csak 1? Ahhoz asszem jópár gyurcsányferenc kell, hogy 10gramm kávétejszín 79 Ft-ba kerüljön.


Szemetelünk, szemetelünk
Itt most nem csak arra kell gondolni, hogy valaki megeszik egy túrórudit és eldugja a papírját valahol. Ezt még meg is értem, én is szeretem a pirospöttyöst. Azt viszont már kevésbé nyelem le, hogy egy hétvége alkalmával szó szerint szét van hordva az egész áruház. Elég csak a főutcára kitenni valamit raklapostól, és perceken belül rajta lesz egy thomas a gőzmozdony zenélő mesekönyv (heti egyszer biztos találkozom vele. ez olyan megfejthetetlen dolog, mint hogy az összes hányásban van répa), mentolos koton, 1 csomag zsemle, 2 pár gyerekzokni, és természetesen a másik szintén főutcára kihelyezett akciós termékből is egy vagonnal. Aki igazán élelmes az nem is kolbászol órákat a hiperben, csak megnézi hogy mit hajigáltak össze a többiek és leválogatja azt ami kell.
A másik klasszikus, hogy egy kis válogatás után belenézünk a bevásárlókocsiba és rájövünk, hogy a mentolos koton mégsem kell. Kivesszük és letesszük oda ahol éppen állunk. Ez általában még azon az osztályon szokott megtörténni, ahol a koton megtalálható (ezért rohadtul idegesítő egyébként). Jön a Józsi, leveszi a gumit, megy 2 métert és akkor jut eszébe, hogy ma este sörözni fog a srácokkal, tehát esélytelen hogy részegen hazaérve gerincrevágja az asszonyt. Meg úgy egyébként is milyen dolog már esőkabátban fürödni. Visszamenni 2 métert és a helyére tenni a terméket esélytelen. Így fog 10 miatyánkat septibe elmondani az az öregasszony, aki fogkrém válogatás közben egy csomag kotonnal találja szembe magát. A viccet félretéve ez tényleg nagyon idegesítő, főleg akkor amikor valaki felkapja a 20%-os tejfölt és meglátja a 12%-ost hogy az inkább kell neki. 20%-ost letesz 12%-oshoz, 12%-os elvesz, miközben a kettő kurvára egymás mellett van. Ne mondja nekem hogy nem emlékezett honnan vette le. Ennek a hardcore változata ha leveszi a majd 400 Ft-os tejfölt és leteszi mondjuk egy sokkal olcsóbb tejföl helyére (azok éppen elfogytak), mert ott üres a polc tehát elfér. Ide a bökőt ha valaki az olcsóság reményében nem fogja onnan levenni később...

A másik ilyen pakolászós dolog, amikor valaki a kihúzott raklapon levő terméket basztatja. Biztos van egy ilyen logika, hogy amit most hoztak a raktárból az frissebb, olcsóbb, sőt még tán finomabb is! Én már odáig jutottam, hogy egy kalap szart is kihúzhatok, ha az raklapon van, elveszik. A múltkor az egyik polcszervizesünk húzott ki egy komplett raklap vajkrémet, de közben valamelyik ismerőse leszólította. Kb. 2 percet beszélgetett, de közben már valaki levett egy vajkrémet és 2 méterrel arrébb már le is tette a kefírekhez. Mohás kavicson ülő spóraszem legyek, ha ezt megértem. Ez még tán nem is olyan nagy gond egyébként, a probléma abból van, ha valaki olyanhoz nyúl, amihez nagyon nem kéne. Merthogy a raklapon nem feltétlen csak friss áru van. Polctöltés közben oda kerülnek az éppen talált sérült és lejárt termékek is. Nem egyszer volt olyan hogy a polcon találtam ilyen cuccot, letettem a raklapra az egyik motyóra, aztán mire újra visszafordultam már nem volt ott. Hát ehhez is jóétvágyat kívánok. Remélem a sorozatos hasmenések közepette átgondolta a kedves vásárló hogy legközelebb mibe nyúlkál bele.

Aztán ott vannak a szégyenlős vevők is. Ők is mindig később jönnek rá ha valamit mégsem akarnak megvenni, de inkább elrejtik valahol, mintsem visszatennék a helyére azt a szart. Ebbe az a poén, hogy nagyobb melóval jár elrejteni, mint a helyére visszatenni. Inkább felemel több kartonnyi roll-ba helyezett terméket, behajítja hátulra és visszateszi az imént felemelt motyót. Aztán eltelik pár nap és te csak azt érzed hogy valaminek a szaga szó szerint marja a szemed, minekután rájössz hogy valaki eldugott 2 kiló csirkefarhátat a margarinok mögé. Szépen utat nyitsz neki és megkéred hogy lesz szives kimászni onnan, mert az idő elteltével már a saját lábán is képes eljutni a kukához.

Ebben a témában azért utoljára megemlíteném a klasszikus szemetelést is. Még az elején kijelentem, hogy abban az áruházban ahol dolgozom, ott bizony van szemetes szinte minden sorban.
Szóval akkor eljő a hétvége, amikoris kóstoltatásokat tartanak jóseggű/jómellű fiatal lánykák. Ezen termékeket általában valamiféle tartóban adják, amiket szigorúan csak a szemetestől számított 3 méteren belül a polcra tudnak csak letenni a kedves vásárlók. Mintha efféle utasítás így rá lenne írva a kis műanyag pohárkákra. Nem ritka az sem, hogy valaki az elhasznált rágóját ragasztja fel a polcra, de a legdurvább eset tavaly karácsonykor történt. Kilósan árultuk a szaloncukrot, tehát szükség volt egy emberre, aki egész nap ott ült egy mérleg mögött és árazta a különféle tipusú és mennyiségű karácsonyi édességeket. Jött egy vevő, aki azt gondolta hogy az összes típusú szaloncukor ugyanannyiba kerül. A mérleges csaj szólt neki, hogy lesz szives szétválogatni, mert a zselésnek és a mentolos-marcipános-karamellás-alpesicsokisnak kilója azért nem ugyanannyi. Emberünk szét is válogatta, ahogy az a nagy könyvben meg van írva, csak aztán amikor rátette a mérlegre a motyót, akkor konkrétan telibeokádta a mérleges lánykát. Mint később kiderült, az "úriember" elötte gondosan végigkóstolgatta a kínálatot....

A Penny-s sajtüggyel kapcsolatban már sokan leírták a véleményüket, kétségkívül egy érdekes jelenség kapott sajtóvisszhangot – de tegyük hozzá, ez a hiperben dolgozók számára abszolút nem volt meglepő. Azonban szeretném, ha leszögeznénk egy-két dolgot:

• A vásárlók viselkedése következmény, az okozat pedig az, hogy a Penny meghirdetett egy akciót, amire nem készült fel. Tehát az elsődleges felelősség a Pennyt terheli.
• Az 50-60 guriga sajt, amit az áruházak az akcióra kaptak, nem volt elégséges.
• Meg lehet-e ezért a Pennyt büntetni? Ha az áruház bizonyítani tudja, hogy normál esetben (értsd: normál akciónál) ez az 50-60 guriga elég lett volna, akkor nem fognak büntetést kapni. Szerintem azonban a laikusok számára is világos, hogy ilyen olcsó árra kevés az 50-60 guriga sajt, s ez előre is látható volt... Figyelem! Az, hogy az újságba odaírják, hogy korlátozott készlet áll rendelkezésre, nem fogadható el védekezésnek.
• Miután várható, hogy ezt az áruház nem fogja tudni bebizonyítani, akkor megáll az a tényállás is, hogy egy olyan akcióval hülyítették be a vásárlókat, melyről már előre tudták, hogy nem fog működni. Ez büntetést fog maga után vonni a GVH részéről.
• A büntetés mértéke, tekintve hogy a Penny visszaeső, elég magas lesz.

Van egy gyanúm, hogy hogyan találták ki ezt az akciót (nincs rá bizonyítékom, csak gyanú). Alighanem a beszerzés egy normálisabb árat talált ki, mondjuk 699 Ft/kg, de valamelyik nagykutya (vagy a marketing?) leszólt, hogy „szülinap lesz, legyen 550!”. Ezt közölték az áruházakkal, ahol az igazgatók alighanem itt kapták az első szívinfarktust, hiszen tudták, hogy ilyen áron „roham” lesz. Egyedüli esélyük az volt, ha elég mennyiséget kapnak belőle. Nos ez nem jött be, kaptak 50-60 gurigát; itt kaphatták a második infarktust. Innentől kezdve már csak úsztak az árral, s készültek a vasárnapi szükségállapotra. Vasárnap az áruházakban tombolt a tömeg, botrány, idegileg kikészült dolgozók, miközben aki ezt kitalálta, otthon, nyugalomban nézte a tévét. Hát, ennyi.

Na jó, elismerem, a cím kissé bulvárosra sikerült, de gyakorlatilag erről van szó. A történet arról szól, hogy az Intersport megtévesztette a vásárlókat azzal, hogy a valóságban elérhetőnél jóval nagyobb kedvezményt ígértek. A GVH meg büntetett (2009. június 3). Íme egy részlet:

„Az Intersport hirdetési gyakorlata szerint a reklámokban kiemelésre került az a tény, hogy milyen kedvezményt kínál az adott akcióban a fogyasztók számára. Egyes esetekben apró betűvel, a lap szélén eldugott helyen egy felhívást is szerepeltettek, amely szerint: -A feltüntetett eredeti árak a gyártó/szállító által ajánlott eladási árak.- Ennek ellenére azonban a GVH szerint a reklámok egyértelműen azt sugallták, hogy a hirdető az üzleteiben alkalmazott kiskereskedelmi árakhoz képest kínál kedvezményt. „

(Forrás: Vj-100/2008. - ez az ügy hivatali nyilvántartási száma, illetve: http://www.gvh.hu/domain2/files/modules/module25/9240A38F52942EF0.pdf )

Aki olvassa blogunkat, minden bizonnyal már fogja a fejét: a blog második bejegyzése is pont ezzel foglalkozik (Hervis-ügy), hogy a gyártó által ajánlott ár (ez az RRP) önmagában véve nem alkalmas arra, hogy ehhez képest kedvezményt hirdessünk (illetve egy esetben alkalmas, ha azon az áron áruljuk a terméket). Ez ellentétes a nemzetközi gyakorlattal, s véleményem szerint nagyon helyes, hogy a magyar hatóságok szigorúbban veszik ezeket az eseteket, ugyanis a gyártó által ajánlott ár gyakran a valóságtól elrugaszkodott, szándékosan magas ár, melynek célja, hogy a kereskedő könnyen tudjon 50-70%-os akciókat hirdetni a termékre (ezáltal is átvágják a vásárlót, aki azt hiszi, hogy valódi kedvezményt kapott). Szóval akkor leírjuk még egyszer: Magyarországon ez a gyakorlat nem elfogadott, s a GVH igen súlyos büntetéseket szokott kiszabni emiatt!

Sajnos az Intersport ezt nem olvasta (pedig elég sok szó volt róla, nemcsak a blogunkon, de pl. az Indexen, Origón, illetve a GVH honlapján is megjelentek ezek a határozatok), s így most fizethet 5 millió forintot. 5 millió forint nagy pénz, ebből 3 teljes munkaidős eladót tudna foglalkoztatni egy éven keresztül, teljesen bejelentve, s ezzel közvetve három családnak tudná javítani az életkörülményeit, s ez mai világban nem kevés.

S ehhez annyi is elég lett volna, ha olvassa a hiperblogot.

A munkahelyiterror-blogon kommentelt egy kedves olvasónk, hogy szerinte a hiper blogon szakmai szemmel sok égbekiáltó hülyeség van. A felvetést nagyon jónak tartom, főleg abból a szempontból: mit takar a szakmai szem, egyáltalán, létezik-e a „hiperszakma?”

Az „égbekiáltó hülyeséggel” teljesen egyetértek; ha ezt a blogot megmutatnám egy ír vagy angol kollégának körberöhögne. Például, mi az, hogy egy menedzser rendel, osztályt vezet, tervez? Egy menedzser feladata az, hogy a vásárlóval foglalkozzon! Vagy például itt a kiárusítás kérdése: mindenki másképp csinálja. Én azt mondom, hogy gyorsan túl kell rajta esni. A „szomszéd” osztályvezető meg azt mondta, hogy lassan, ne veszítsünk árrést, majd elcsöpög az áru. De jókat vitatkoztunk ezen :-) De vegyük figyelembe, hogy Magyarországon mindenfajta vezetési- és kereskedelmi kultúra jelen van (pl. Auchan, Cora – francia, Tesco – angol, Lidl, Aldi, Spar – német-osztrák, CBA – magyar), s mindegyiknél megfigyelhetjük az országspecifikus dolgokat; egyáltalán, mindenhol másképp működik a dolog. S akkor még nem is beszéltünk a szakboltokról, a rengeteg kiskereskedőről, akiknél a kiárusítás pl. nem azt jelenti, mint egy hiperben... De a felvételi is egészen más, sőt a működés is (írtam már a centralizált és a decentralizált modellről). Szóval még most sem tudjuk: létezik-e egyáltalán olyan, hogy kereskedelmi vagy hiperszakma, vagy sem?

A kérdés megfejtéséhez azt a területet kell vizsgálnunk, mely ehhez a témához a legközelebb áll, ez pedig a kereskedelem és a gazdaságtan. Ezeket iskolákban tanítják, évente több ezer diák végez, mint közgazdász (diplomával vagy érettségivel, a téma szempontjából lényegtelen), vagy mint bolti eladó. A legfontosabbat már első órán elmondják: senki ne várja, hogy itt „megmondják a frankót”, s az itt tanultak hasznosításával remekül elvezeti a boltot. Elméleteket, és főleg szemléletet fog kapni, ami segítségével megpróbálhatja, de a bölcsek kövét sajnos nem fogják tálcán átnyújtani neki. Elméletek vannak, hogy minek hogyan kellene működnie, de ezek az elméletek sokszor homlokegyenest ellentmondanak egymásnak. Jó példa erre a mostani válság: egyes közgazdászok szerint az államnak most „szórni kell a pénzt” a gazdaságba, hogy élénkítsék a keresletet, s ezzel ki lehet nőni a válságot (lásd: USA). A közgazdászok másik fele azonban azt mondja, hogy ez hülyeség, az emberek nem hülyék, látják, hogy a pénz mögött semmi nincs, s ezzel a pénzszórással csak inflációt okoz a kormány, gazdasági növekedést nem. S az elméletek képviselői sokszor lelkesen hülyézik és anyázzák egymást, és mindenki meg van győződve a saját igazáról. És ne felejtsük el: ezek az emberek neves egyetemeken végeztek, alighanem mindegyikük mestere a közgazdaságtannak, mégsem értenek egyet. Nesze neked, szakma! :-)

De térjünk vissza a hiperekhez. Tudjuk például, hogyha valaminek az árát csökkentjük, akkor az emberek többet vesznek belőle, s ez a termékek többségére és bizonyos mennyiségig igaz. Igen ám, de ez mit jelent? Meg tudná-e valaki mondani, hogyha a 109 Ft-os tej árát 99-re csökkentem, akkor mennyivel több fogy? S mindezt mondjuk a szegedi Corában, a dunakeszi Auchanban, vagy a budaörsi Tescoban? Kiváló matematikai modellekkel rendelkezünk, erre az egyszerű kérdésre mégsem tudjuk a választ, csak sejtéseink, tippjeink vannak. Vagy például a centralizált beszerzés a jobb, vagy a decentralizált? Mi a jobb, ha a menedzser rendel, vagy a számítógép? Valóban „kinyírja-e” a hiper a kisboltokat? Nincs tökéletes válasz egyik kérdésre sem, legfeljebb elméletek, s vállvonogatás, hogy „hát, az attól függ”... Az iskolában persze az ember megtanulja az alapokat, hogy például mi a jó rendelés képlete, hogyan kell felvételiztetni, vagy hogyan kell a kasszában a pénzt kezelni, hogyan kell visszaadni, de ez önmagában senkit nem tesz jó kereskedővé, árufeltöltővé vagy osztályvezetővé. Ehhez kell valami, amit a franciák úgy mondanának, hogy „je ne sais quoi”, azaz „tudja a franc” :-). Szokták emlegetni a kereskedői vénát, meg a tapasztalatot, ami nagyon fontos, de ezek nem konkrét dolgok.

Szóval a „hiperszakma”, mint olyan, véleményem szerint csak "mérsékelten" létezik. Elméletek vannak, tapasztalati tények, de a frankót senki ne várja, ezen a blogon sem. Akkor mi is a haszna az egésznek? Mert más szemléletmódot is megismerve az ember sokat tanulhat; én is sokszor csak ámulok-bámulok, milyen érdekes dolgokat írnak a kedves kommentelők, amikre nem is gondolnék. S hogy ne csak az én szemléletem legyen jelen ezen a blogon, ezért – mint a jobb felső sarokban olvashatjátok – várom mindenkinek a levelét a már meglévő vagy új témákkal kapcsolatban. Az sem baj, ha pont az ellenkezőjét állítjátok mint én, ki fogom tenni :-) E-mail: ahiperblog@gmail.com Higyjétek el, sokat tanulhatunk egymástól, s ez mindannyiunk hasznára válhat!

Nemrég mikor otthon jártam, benéztem az egyik hiperbe, figyeltem a sorvégeket, s ilyen akciókat láttam: 119 Ft helyett 109 Ft, 24990 Ft helyett 23990 Ft... mennyire valósak ezek az akciók, s vajon elérik-e a céljukat?

Külföldön azt mondják, hogy az akció 30%-nál kezdődik, de tegyük gyorsan hozzá, hogy azt a gyakorlatot, ahogy ők akcióznak (nem az előző eladási árhoz képest, hanem a gyártó által ajánlott szándékosan magas árhoz képest akcióznak) csak nem lenne jó átvenni. Viszont maga az arány elgondolkoztató: vajon mennyire dobogtatja meg az emberek „szívét” a 10%-os akció, egyáltalán észreveszik-e, s mennyire a 30%-os?

Egy akció célja a következő: árengedmény adásával a vásárlót arra késztetik, hogy a termékből többet vásároljon (vagy több vásárló vásároljon az adott termékből), s az így elért forgalomnövekedés árréstömegben is meghozza a növekedést. Tehát ha valami eddig 10 Ft volt, s eladtak belőle egy héten 100-at, akkor az 5 Ft-os beszerzési árnál 1000 Ft forgalmat és 500 Ft nyereséget hozott. Tegyük fel, hogy akciós árat adunk a terméknek, legyen az 8 Ft (a beszerzési árat most hagyjuk érintetlenül). A vevők és a termék árérzékenységétől függően tételezzük fel, hogy az akció hatására 200 db termék fogy ezen a héten. Ebben az esetben a forgalom 1600 Ft lesz (60%-os növekedés), az árréstömeg pedig 600 Ft lesz. Sikeres volt az akció? Igen, hiszen mind forgalomban, mind árréstömegben növekedést értünk el, miközben az árrés százalékosan csökkent! (Alapeset: 5 Ft beszerzési ár, 10 Ft eladási ár; akciós esetben: 5 Ft beszerzési ár, 8 Ft akciós eladási ár).

Lássunk példát sikertelen akcióra is! Az alapeset marad (5 Ft beszerzési ár, 10 Ft eladási ár, heti 100 db fogyás), de most mondjuk azt, hogy az akciós ár legyen 9 Ft! Ebben az esetben a vásárlók már nem fognak annyit vásárolni, s vesznek mondjuk 120 db-ot. Így az akciós forgalom 1080 Ft (8% növekedés), az akciós árréstömeg pedig 480 Ft (csökkent 4%-kal!). Tehát hiába hagyott a hiper nagyobb árrést a terméken, mégis rosszabbul járt. Hangsúlyozom még egyszer, mindez persze nagyban függ az adott termék árérzékenységétől, például ha sikerül az akciós árral a konkurencia ára alá menni, sokkal többet fognak venni az emberek, mintha a konkurencia ára felett maradnak.

Tegyük hozzá, hogy az akcióknál általában a beszerzési ár is akciós lesz, tehát a hiper árrése nem feltétlenül csökken. A kereskedő döntése az, hogy a teljes akciós beszerzési engedményt átadja a vásárlónak (pl. 10 Ft-tal csökken a beszerzési ár, akkor 10 Ft-tal csökkenti az eladási árat is), vagy egy részét megtartja magának (csak 5 Ft-ot ad át a vásárlónak). Ez utóbbi esetben az árrés százalékban akár növekedhet is, miközben akciós árról beszélünk.

Az elején már jeleztem, hogy akció célja az, hogy valós forgalomnövekedést érjen el az áruház az adott termékből. Nagyon sokszor láttam azt a hibát, hogy akciós újság készítésénél megadnak egy minimális forgalmat, melyet minden terméknek teljesítenie kell, s akkor sikeresnek nevezik az akciót. Igen ám, de sok termék, különösen az élelmiszereknél akció nélkül is átlépi ezt a forgalmi korlátot, s akciós árnál nincs valós forgalomnövekmény, mégis sikeresnek minősül az akció, pedig valójában nem az. Ilyen esetekben lehet az is az akció célja, hogy „erőt demonstráljon” a konkurenciának egy bomba árral, illetve hogy behozza a vásárlót az áruházba, aki azért vesz majd más terméket is, s ez behozza a forgalom- és árréskiesést.

Még egy fontos dolog az akciókkal kapcsolatban: ha kiárusításról beszélünk, abban az esetben kevésbé az a cél, hogy forgalom- vagy árrésnövekedést érjen el az áruház, inkább az, hogy „megszabadítsa” a raktárat a szezonális termékektől. Itt nagyon fontos a jó ár megtalálása; sokszor látom azt a hibát, hogy az áruház nem meri bevállalni a nagyobb akciót, inkább csak kicsit „ütögeti le” az árat, hogy ne „vesszen el” az árrés. Csakhogy ebben az esetben a termék nem fog úgy fogyni, lehet, hogy akár duplaannyi idő alatt fogy el, s addig foglalja a helyet a sorvégen. Az osztályvezető ilyenkor persze boldog, hogy nem kellett nagy veszteséggel kiárulni a cuccot, de ez valójában így van? Nem. A valódi veszteségbe beleszámít az is, hogy ha a „fele” időbe kitesz egy másik, jól menő terméket a sorvégre, akkor abból nagyobb forgalmat és árrést is realizálhatott volna, de mivel ő a lassú kiárusításra szavazott, ezt elvesztette. Éppen ezért javaslom azt, hogy szezon végén a szezonális termékektől a lehető leggyorsabban meg kell szabadulni, szinte bármi áron, mert azzal helyet csinálnak a jobb termékeknek! Arról nem is beszélve, hogy nem megfelelő kiárusítás esetén sokszor nem sikerül eladni a termékeket, azok egy idő után visszakerülnek a raktárba, s később dekotlistára kerülnek; ekkor a termék értékére pénzt kell elhatárolni, s megfelelő idő után (ha jól tudom, 1 év) lehet bukni akár a teljes készletértéket is (amit levonnak a nyereségből)! S ekkor fel lehet tenni a kérdést: megérte?

Szóval akciózzatok bátran, mert a legfontosabb, hogy nekünk, vásárlóknak ez jó! :-)

Szóval most összességében a miért nincs kint és a hogy került lejárt szavatosságú termék a polcra kérdésekre válaszolnék. Ezek mind olyan esetek lesznek, amikhez az áruháznak semmi köze, nem az ö hibájából fordult elő.

Elsőként egy olyan esetet hozok fel, amiért majdnem el is bocsájtottak. Adott egy nagy magyar cég - nevezzük D-nek - ami jó minőségű, megfizethető, közkedvelt termékeket széles választékban állít elő. Ebből adódik hogy nem kevés mennyiséget szoktunk tőlük rendelni, a probléma pedig főleg e miatt van. Nem számít ritka esetnek ha 7-8 komplett raklapnyi motyót hoznak, amit az áruátvételesnek nem kevés idejébe kerül átnézni, megszámolni, szavatossági időket ellenőrizni (az már csak hab a tortán, hogy a gyárban sokszor olyan logikátlanul teszik egymásra a különböző termékeket, hogy egyfajta memória- és kirakósjáték fúziójával van dolga az átvételesnek. Közben pedig kinn áll a néha több száz méteres kamionsor az áruház előtt bebocsájtásra várva).

Most akkor nézzünk egy példaraklapot: van rajta zöld, kék, sárga, piros, fekete, fehér, barna nevezetű termék. Mindegyiknek más a szavatossága és a mennyisége, szinte véletlenszerűen ide-oda vannak rakosgatva, sokszor egymás hegyén-hátán. Az átvételes mindegyikből kirángat egy mintadarabot és elhiszi hogy az összes többi ugyanolyan (sérülésmentes, jó szavatossági idő, nem hiányos csomagolás). Nincs más választása, mert különben egész nap ennek az egy cégnek a termékeivel kellene bíbelődnie.
Szóval tegyük fel hogy most éppen a zöld nevezetű terméket vizsgálja, amiből jött 13 kartonnyi nem kevés mennyiség és alapból úgy lett hozva, hogy rá lett pakolva a kisebb mennyiségű piros és barna nevezetű termék. Ezeket idő hiányában nem pakolja le, hanem egyszerűen kitép egy zöld mintadarabot az egyik kartonból és elhiszi hogy rendben van az összes többi is. Most jön a képbe az árufeltöltő, aki odamegy ezért a cumóért és viszi ki az eladótérbe. Mivel gyorsan fogyó áruról van szó (ezért is lett belőle sok rendelve) ezért a töltő kolléga kartonostól kiteszi az összeset, de nyilván nem tudja mind a 13-at egyszerre bepakolni, ezért csak először a felső ötöt, aztán a középső ötöt, aztán a legalsó hármat pakolja. Ő is elhiszi hogy mindegyik kartonban levő zöld terméknek ugyanaz a megfelelő szavatossága van, de közben előfordulhat hogy hát bizony nem! Nagyon furfangos D nevű cég lehet hogy kicsit többet gyártott az egyik sorozatból, így be van ragadva tegyük fel a május 5-ig jó zöld termékekkel, de közben már gyártják a május 21-ig jókat. Tehát fogja ezt a 13 kartonnyi zöld cuccot és valahol a hatodik-hetedik karton magasságába berejt egyet-kettőt a május 5-ig jó sorozatból, a többi 21-ig jó.
Az áruátvételes nem veszi észre mert nincs lehetősége annyit vizsgálódni, az árufeltöltőnek sincs ideje az áruátvételes munkáját ellenőrizni és pont ott fogta közre a 4-5 kartont hogy a május 5-ig jó sorozatból való kartonok pont közéjük estek. Aztán pedig csak telik az idő és mire annyi elfogy ebből a bizonyos zöld termékből hogy a május 5-ig jó sorozat a felszínre kerül, akkor már kérlek szépen lehet hogy május 10-et mutat a naptár.

Ez a kedves cég más dolgokat is lenyelet az áruházzal, mert tudja hogy az ő termékeit egyszerűen nem fogja senki se kilistázni, egyszerűen rendelni és árulni kell, mert az emberek keresik. Ez a más dolog abban szokott még megnyilvánulni, hogy nem sokat gyárt az egyik sorozatból, hanem éppen keveset. Annyira nincs tekintettel a megrendelőre hogy odaszóljon: bocsi ezt nem tudom teljesíteni. Szinte minden alkalommal előfordul, hogy valamit egyszerűen csak nem hoznak ki, de nem küldöd vissza az egész szállítmányt, mert örülsz hogy legalább kihoztak valamit. Ez általában akkor szokott előfordulni, amikor egy új ízt akarnak a piacra bevezetni és nem tudják hogy mennyit érdemes belőle előre legyártani. Akkor nagyon ciki, ha az új ízesítés bejött az embereknek és vörös fejjel ordibálnak a vevőszolin vagy az árufeltöltővel: "nem igaz hogy egy ekkora áruházban nincsen!".
A bajt még akkor is tudja tetőzni ha rendes akar lenni. Rendelek 15-féle terméket, kihoznak belőle 10-et, de garantálják hogy másnapra hozzák a hiányzó 5 tételt. Aztán másnap megjelenik a kamion 3 tétellel, tehát 2 még mindig hiányzik. Jó mi?
És hidd el, ez a helyzet tök általános.

Most nézzünk egy másik példát, ami inkább bénaságra utal. Vegyünk egy M nevű céget, aminek az egyik termékét beleteszem az akciós katalógusba. Annak rendje és módja szerint sokat berendelek belőle, de azért kérek tőlük mást is, mert hát nem az akciós katalógusból áll az áruház. Szóval akkor rendelek tőle 150 darab akcióban szereplő cuccot és 50 darab egyéb cuccot. Erre beállít a kamion 150 darab egyéb cuccal és 50 darab akciós cuccal. A gyártó cég az ország másik végében van és csak hetente egyszer szállít hozzám a másik alvégre. Sajnos így lett megint igaz, hogy egy ekkora áruházban bizony nincsen az akciós motyóból.

Aztán az is előfordulhat, hogy a marketinges ront el valamit. Beleteszem az akciós katalógusba a Z nevű cég egyik friss tejét. Jön a dekoros és lefényképezi ugyanezen cég tartós tejét és az kerül a katalógusba. A kettő nem ugyanaz, főleg ha a frissből rendelek 200 litert, a tartósból meg csak 20-at.

Olyan is van, hogy a sofőrön múlik a dolog. Általában az évek során kialakul egyfajta szállítási rend és egyes cégek egyes kamionjai napról-napra, hétről-hétre mindig ugyanazon időpontban jelennek meg. Ez nagyon meghatározza a rendelési mennyiséget. Mert ha tudom, hogy U nevezetű cég minden nap hajnali hatkor megjelenik a motyóval, akkor viszonylag bátran kezelhetem a termékeit, esetleg pont hogy olyan szintre optimalizálom a rendelést, hogy adott termék minden este pont zárás előtt fogyjon el, de már másnap hajnalba nyitás előtt megjön. Így nem ragadok be vele, nem kell akcióznom. De mi van akkor ha annak rendje és módja szerint előző este elfogy a termék, másnap hajnalba pedig nem ér ide a kamion? Hát akkor lesz megint vörös a fejed kedves vásárló, mert nincs amiért bejöttél.

Bocs ha hosszú lett, de viccen kívül ez még mindig nem minden. Csak annyit kérnék a vásárlóktól hogy a hipermarketeket ne úgy kezeljék mint a sarki fűszerest. Itt mindenki függ mindenkitől és a méretből adódóan bürokratikus rendszernek KELL működnie. Köszönöm.

A hiperek forgalmi adatait vizsgálva többen is felvetettétek, hogy érdekesebb lenne az a lista, ha a jövedelmezőségi mutatókat is hozzá vennénk, mert nem mindegy, hogy egy áruház úgy ér el nagy forgalmat, hogy kiárusít, vagy úgy, hogy közben profitot is termel a tulajdonosnak. S valóban, a befektető azért épít egy hipert, hogy pénzt lásson belőle, s a későbbiekben viszontlássa nemcsak a befektetett pénzt, hanem a megfelelő hozamot is.

De először nézzük, hogy mi is a hiper profitja, nyeresége. Alapesetben az áruház vesz egy terméket 20 Ft-ért, s eladja 25-ért, akkor van rajta 5 Ft nyeresége. A sok kis nyereség összeadódik (egy időszakon belül), s ez lesz a hiper árréstömege. Ebből sok dolog jön le: például  a selejt, a leltárveszteség, a bérköltség, az áruház rezsije (fűtés-hűtés, világítás, karbantartás), a központ áruházra jutó költsége, adók, marketing (pl. akciós újság), egyéb költségek (pl, taxiköltség, bérleti díjak, irodaszer, stb.)... számviteli szempontból persze ez nem így néz ki, hanem közvetlen és közvetett költségről beszélünk, de most ne menjünk el a könyvelés irányába; a fenti felsorolásból is jól látszik, hogy mennyi, de mennyi költsége van egy hipernek! Az áruházak ezt persze megpróbálják kompenzáltatni a szállítókkal polcpénz és extra marketingtámogatás címén, de ez korántsem fedezi a fentiek egy kis hányadát sem.

A hiperek nyereségét számszakilag nehéz megmondani. Ennek több oka is van: elsősorban az áruházláncok nem szeretik publikálni, mert ha túl magas, akkor a vevő és a szállító is úgy érzi, hogy át van verve, ha viszont alacsony, vagy veszteséges, akkor a menedzsment járatja le magát a szakmában. A másik ok, hogy jó pár lánc több céget is hozott létre hazánkban; például az egyik cég foglalkozik a kereskedelemmel, a másik az hipermarket üzleteinek a bérbeadásával, a harmadik a hitelekkel – itt melyik nyereséget nézzük? A tulajdonos szempontjából persze az összes eredmény számít, de a blogunk szempontjából mi köze a bank nyereségének a kereskedelmi hiperhez? A profitadatokat szintén torzítja az a tény, hogy a külföldi multik gyakran csökkentik úgy az adót, hogy az anyacég túlszámláz valami jelentéktelen szolgáltatást, s ezzel is ki tudják vonni a profitot az országból (még egyszer hangsúlyozom, ez nemcsak a hipereknél van így). Így az az eredmény, amit a láncok a statisztikai intézeteknek – és az Apehnek – közölnek, nem feltétlenül fedik a puszta valóságot.

Gondolom, már sejti a kedves olvasó, hogy itt nem fog arról olvasni, hogy a hiperek milyen csillagászati profitot termelnek, s valóban így van. A nagy verseny miatt (gondoljuk el, ma már szinte minden városban van legalább egy hiperlánc, megyeszékhelyeken több is) nem lehet nagy haszonkulcsokkal dolgozni, különösen az élelmiszeren nem. Alapszabályként elmondhatjuk, hogy egy áruház átlag kb. 10%-os haszonkulccsal dolgozik; de ebből lejönnek ám a fent felsorolt költségek, s mi marad a végén? Lássuk.

A Tesco 2007-ben 10 milliárd forint adózott nyereséget jelentett (2006-ban 12,1 milliárd Ft volt), a Cora 1,5 milliárd Ft-ot (2006-ban 0,2 milliárd Ft), a Spar szemérmesen hallgat, a négyzetméterenkénti forgalomban első Auchanról meg annyit tudni, hogy 2006-ban adózás előtt 4,9 milliárd Ft veszteséget mutatott ki, s a cél a későbbiekben is a nullszaldó elérése volt. Nagyon jól hangzik a Tesco 10 milliárdos nyeresége, de ha hozzávesszük, hogy 2007-ben 555 milliárd Ft-os forgalmuk volt, akkor bizony azt látjuk, hogy a forgalomhoz viszonyított nyereséghányad 1,8%-os volt, s ez a szám a Cora-nál (119 milliárdos forgalom) mindössze 1,2%! 

Akkor mégis, miért csinálják egyáltalán? Egyrészt nem minden év ilyen rossz, mint a 2007-es (habár a válság most erősen lerontja az eredményeket), másrészt meg nem olyan egyszerű kivonulni a nagy értékű befektetett eszközök és a készletek miatt. S ne felejtsük el, hogy habár a kereskedelmi tevékenység nem igazán jövedelmező, de a származékos üzletek (pl. bérbeadják a hiper egy részét kisboltoknak, vagy az áruhitel nyújtása) igencsak megéri a tulajdonosoknak.

Természetesen a fenti kérdés elég nagy balgaság, hiszen kinek ez, kinek az, arról nem is beszélve, hogy ezt a dolgot nem lehet egyetlen szempont alapján értékelni, s a szempontok többsége nem számszerűsíthető. Viszont néhány szempont igen.

A Napi Gazdaság Online kiadásában nemrég jelent meg egy cikk arról, hogy az Auchan másfélmillió forintot "hoz" négyzetméterenként, második a Lidl, utána jön a Penny, Cora, s a Tesco (1,21 millió Ft). De mit is takar ez a mutató, s hogyan lehet mérni egy hiper teljesítményét - nos erről szól ez az írás.

A teljesítményértékelésre nagyon sok mutatót használ egy hiper, s rengeteg szempont alapján lehet rangsort felállítani. Aki tanult vállalati pénzügyeket, az bizonyára emlékszik a sok mutatószámra, amit be kellett bifláznia képletestől, mindenestől, nos, itt tulajdonképpen ezek köszönnek vissza.

A legfontosabb két mutatószám a forgalom és az árrés. A forgalom - leegyszerűsítve  - tulajdonképpen azt jelenti, hogy mennyit vásárolnak a vásárlók (Ft-ban) és mennyi termék jön vissza a vevőszolgálaton keresztül (Ft-ban, természetesen negatív előjellel) egy adott időszakon belül. Ha ezt az összes áruházra nézzük, akkor megkapjuk az adott hiperlánc forgalmát. Lássuk a 2008-as adatokat!

Forrás: http://fmcgkereskedok.blogspot.com/2009/04/boltlancok-rangsora-tesco-az-elen-utana.html

Ezek statikus mutatószámok, azaz csak egy időszakot mutatnak meg; érdekesebb dinamikusan nézni a fejlődést, mondjuk a 2007-es évhez viszonyítva. A Tesco 2007-ben 555 milliárd Ft forgalmat csinált, tehát 2008-ra mintegy 8%-os forgalomnövekedést ért el, de például a Cora 2007-ben 119 milliárd Ft bruttó forgalmat hozott, s ahhoz képest a tavalyi 105 milliárd Ft bizony 11%-os csökkenést jelent.

Persze itt rögtön felmerül a kérdés: de hát a fenti adatok nem jók, hiszen a míg a Tesco tavaly is nyitott jópár áruházat (26-ot), addig a Cora egyet sem! S valóban, jogos a kifogás, hatékonyság szempontjából jobb lenne összehasonlítható adatokat nézni, pl. csak azon Tesco áruházak árbevételét figyelembe venni, melyek már 2007-ben is nyitva voltak (ebben az esetben a Tesco célja az volt, hogy ne fejlődjenek vissza)!

Másik probléma a fenti mutatószámokkal: persze, hogy a Tesco az első, hiszen sok nagy boltja van, míg pl. az Auchannak és Cora-nak csak kevés! És jó hogy megelőzi a Coop a nagy hipereket, hiszen minden kis faluban van üzlete! Ezeket a tényeket bizony figyelembe kell venni. Eloszthatnánk a forgalmat az áruházak számával, s akkor megkapnánk, hogy egy lánc adott boltja átlagosan hány Ft forgalmat hozott, de ez megint nem igazságos, hiszen például míg a legnagyobb Auchan vagy Tesco akár 20.000 négyzetméter is lehet, addig egy Coop lehet, hogy ennek csak töredéke, pl. 200 négyzetméter! Pont ezért szokták azt csinálni, hogy a négyzetméterre való lebontást adják meg a forgalomnak; nos, erről írt a Napi Gazdaság az elején hivatkozott cikkben, s ez alapján az első az Auchan.

A forgalommal kapcsolatban még egy érdekes mutatószámot szoktak kreálni: ez a forgalom/munkaóra. Egy boltban megnézik a forgalmat egy adott időszakban, összeadják az összes ledolgozott munkaórát, s elosztják egymással. Ezáltal kiderül, hogy abban a munkaórára az adott áruházban hány Ft forgalom esett (ez az áruházi átlag). Még jobban lehet ezt a mutatószámot használni, ha ezt lebontják osztályszintre is, s azt viszonyítják az áruházi átlaghoz! Érdekes dolgok szoktak ilyenkor kiderülni, például egy nem-élelmiszer osztálynál ez a mutató alighanem kisebb lesz, mint egy élelmiszer-osztálynál, de még érdekesebb, ha hasonló területeket hasonlítunk össze, például irodatechnika-fehérek, vagy tejosztály-zöldség. De a pénztárnál is használják ezt, csak ott óránkénti bontásban, s ezáltal dolgozik reggel csak 5 pénztáros, délután csúcsidőben meg mondjuk negyven. Ezek a mutatók nagyon fontos szerepet játszanak például áruházon belüli átszervezéseknél is.

A téma nagyon-nagyon bő, s ebben a posztban a forgalom elemzésének is csak a töredékét viszgáltuk (ha az egészet néznénk, pl. felvázolhatnánk egy fejlődést egészen 1995-től, tele mutatószámokkal, hatékonysági mutatókkal, ebből akár szakdolgozatot is lehetne írni); a következő posztban az árrésekről lesz szó.